十月的一个傍晚，六点多，小区南门那台售货柜前站了三个人，扫码、开门、拿了面包和一瓶水，关门就走。同一时间，北门那台柜子的玻璃上落了一层灰，货还在，位置也没变。两台柜子是同一批货、同一天上的架，一个月下来流水差了一倍。
第一件事，差在离主出入口的那十米。
南门在主路上，下班的人骑车、走路都从这儿进；北门临着围墙，出门要绕一段才能到公交站。同样一台柜子，前者一天能被看见上千次，后者只有遛狗和倒垃圾的人路过。据行业公开数据，2024 年餐饮收入同比增长 5.3%，比商品零售的 3.2% 更高——这说明"顺手、即时"的消费需求在走强，而"顺手"的前提，是人流本来就往这儿走。
第二件事，差在傍晚那束光和背后的那面墙。
北门那台正对西晒，下午五点以后玻璃反光，柜里摆了什么，从外面几乎看不清；南门那台背靠单元楼外墙，光线柔和，站在两米外就能看清每一层的商品。入冬后天黑得早，这一条更明显：中国旅游研究院的报告里，2025 年前十个月全国游客夜间消费金额占全天的 32.9%，消费笔数占 28.3%。游客是一个参照，小区、公寓的规律相近——天黑之后，柜子亮不亮、看不看得清，直接影响有没有人停下来。
第三件事，差在什么时候补货，而不是补几次。
北门那台是早上九点补货，补完一整天没人管；南门那台是傍晚五点半补，赶在下班人流之前。差别听着小，账上不小：行业里点位费通常占运营成本的两成半左右，这笔钱不管你卖不卖，每天都在烧，傍晚货架空着，等于让固定成本空转。
第四件事，差在货摆多高。
两台柜子的商品几乎一样，但南门那台把面包、坚果、冲泡面放在与视线平齐的位置，水和饮料在下层；北门那台是从上到下按"饮料、饮料、零食"排的。行业数据显示，2023 年上市新品的平均价格里，即饮咖啡约 6.5 元、功能饮料约 4.6 元、即饮茶约 4.4 元、包装水约 2.3 元；同年无糖茶全国铺货点同比多了 86%，新上市单品 157 个。可选的东西多了，摆在哪儿反而更值钱——第一次成交，往往就发生在顾客抬头能看见的那一格。
流水差一倍，本质是三个数的差距。
第一是曝光。点位好不好，看的不是"小区里住着多少人"，而是"有多少人必须从柜子前面走过"。第二是停留。柜前有没有一块能站人的空地，玻璃干不干净，晚上亮不亮，决定他愿不愿意停三十秒。第三是损耗。开放式无人货架在从业者复盘里的月均销售额是 1500 到 2000 元、毛利率 25% 到 30%、物流成本约 10%